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Dieses Interview basiert auf einer Folge des torq.partners Finance Podcasts mit dem Gast Roman Finke, Mitgründer und Partner bei torq.partners und Co-Founder von torq.revops. Die komplette Folge ist auf Spotify und YouTube als Videopodcast verfügbar.
Revenue Operations macht Wachstum skalierbar: Es sorgt für klare Prozesse, Strukturen und Zuständigkeiten und liefert verlässliche Daten. Die Funktion ist die Schnittstelle zwischen Sales und Finance, über die Daten sauber fließen, Transparenz entsteht und nachgelagerte Bereiche arbeiten können.
Häufig beim Order-to-Cash, weil abrechnungsrelevante Daten fehlen oder nicht zurück in Sales gespiegelt werden. Auch im Lead-to-Order gehen Leads verloren, wenn Prozessketten siloartig aufgebaut sind und Datenpunkte nicht übergeben werden.
Ohne einheitliche Begriffe reden Teams aneinander vorbei. „Revenue“ kann gebuchter Umsatz oder realisierter Umsatz sein. Ebenso braucht es klare Definitionen für Lead-Stati und Deal-Stufen, damit entlang des Funnels dieselbe Sprache gesprochen wird.
Sales und Marketing sind wachstumsorientiert, Finance achtet stärker auf Compliance und Kosten. Unterschiedliche Zielbilder und Incentives führen zu Fehlanreizen, wenn Effizienz und Datenqualität nicht mitgedacht werden.
Kritisch sind Marketing zu Sales sowie Sales zu Customer Success oder Operations. Basisinformationen müssen vollständig sein, inklusive Kontaktdaten, Sprache und getroffenen Vereinbarungen. Regelmäßiger Austausch, klare Datenanforderungen und toolbasierte Übergaben statt manueller Kopien helfen, Brüche zu vermeiden.
Im CRM wird ein Event-Objekt angelegt und mit Teilnehmendenlisten vorab befüllt. Vor Ort werden Leads über ein Formular erfasst, Notizen hinterlegt und automatische Tasks oder Workflows für die Nachbereitung ausgelöst, sodass alle Informationen an einem Ort vorliegen.
Beim eigenen Aufbau wurde von Tabellen und Slack-Notizen auf HubSpot umgestellt. Zunächst standen operative Daten und standardisierte Abläufe im Fokus, anschließend kamen Outreach-Automatisierung und Erinnerungen für die Nachverfolgung dazu, um Informationen zentral zugänglich zu machen.
Eine leichte CRM-Variante lohnt sich früh, um nichts zu verlieren. Die Einführung startet mit einem zukunftsfähigen Prozess, damit nicht weitere Altlasten entstehen. Erst danach werden Altdaten migriert.
Ursachen sind uneinheitliche Begriffe, fehlende Go-Live- oder Revenue-Felder im CRM, falsche Incentives und mangelhafte Datenpflege. Abhilfe schaffen klare Definitionen, disziplinierte Pflege, Vertragsmanagement mit auslesbaren Daten und eindeutige Identifier über den gesamten Prozess.
Zuerst werden Stages und Metriken sauber definiert. Relevante Datenpunkte werden mit Finance abgestimmt. Verträge werden generiert statt manuell erstellt, damit sich Felder auslesen lassen. Ein eindeutiger Identifier verknüpft Lead, Deal und Kund*in und ermöglicht belastbares Invoicing.
In der Praxis funktionieren Kombinationen wie HubSpot mit Chargebee und DATEV, NetSuite mit Zone & Co oder Salesforce mit Stripe. Beauftragt wird häufig die Geschäftsführung oder der Head of Sales. Typische Findings sind Lizenz-Wildwuchs, zu viele Admin-Zugänge und unnötige Kosten. Regelmäßige Austauschformate, eine gemeinsame Sprache und eine schlanke, integrierte Tool-Landschaft verhindern zusätzliche Silos.
Eine gemeinsame Datenbasis wird wichtig, sobald mehrere Abteilungen und Systeme zusammengeführt werden. BI verbindet Datensilos und schafft konsistentes Reporting. KI unterstützt bereits bei repetitiven Aufgaben, Datenaufbereitung und automatisiertem Outreach; der Mensch bleibt jedoch im Entscheidungszyklus.
